可以发挥船小好掉头的优势，下沉当地市场，立足本地风土人情，推出有竞争力的产品和服务。人们对银行是信任的，当然再信任也不会把资金都投入一家银行，这就说明得流动起来。中小商行在学习大的机构的先进经验的同时，适时的推出一些大行照顾不到的产品和服务。
《 中小商业银行如果面对竞争，银行如何摆脱在房地堆积的泡沫上一荣俱荣、一险俱险的新路径 ，以上海华瑞银行事例来分析》□益辉
和银行界朋友交流时，
经常会谈到也个老掉牙的话题，
都是谈靠传统的路径来做银行业务，
所以整个行业盈利的道路越来越窄。
贷款远没前几年那么好放了，
但银行里冲规模拼利润“业绩冲”没变，
于是整个去年，可以看到两大现象：
第一，傍着房地产类贷款、房贷不放手。
因为没有足够能力找实体经济里活跃部分，
只能简单找到房地产这堆正在堆积的泡沫，
一荣俱荣、到时候一险俱险。
房地产类贷款遇到了强调控、额度管理，
这条路又走不下去了。
于是银行又回到了政府类平台类贷款上，
好歹依托点政府信用，
也算是资产荒里的一小片安全港了。
说来说去，做业务做风控，
还是只会在“顺周期”时期的懒办法，
还是只会那些老思维。
第二，表内起不来就往表外做文章。
一大批中小银行们玩了好一把表外扩张，
其中又难免有监管套利、空转套利的色彩，
变了法地加杠杆，现在银监会一板脸、
一严查，这条路子也难走了。
怎么办？银行新模式还在摇篮里、探索中。
今天来探秘一家新银行——
和朋友们一起研读上海华瑞银行做法。
这家才经营了两年的年轻银行，
上手就遇到缺乏网点（只有一个网点）、
缺乏齐全的业务资质（一个一个去批）、
缺乏对大客户的议价能力、
甚至也缺乏像网商、
微众银行的可依托阿里和腾讯生态场景。
在银行大哥们觉得业务难做实体经济疲弱期，
一向低调的华瑞，即便规模紧追网商、微众，
去年利润已近1.5亿，
自贸、科创、互金三大事业部成体系战术，
读不到一篇对这家银行的业务模式完整解读。
专访了华瑞银行行长朱韬，
庖丁解牛这家新银行的全套打法。
第一式 科创事业部：投贷联动合纵连横
这个事业部最早的命名是“普惠金融事业部”，
拟定的策略参考类似泰隆银行小微业务模式，
还想着靠业务员走街串巷去开拓客户。
去年一月普惠部翻牌成“科创金融事业部”，
走街串巷”想法被颠覆，
探索一条完全不同传统银行拓展中小客户之路。
这套打法的原型是美国硅谷银行，
基石是华瑞银行获首批10家投贷联动银行之一，投贷联动采用认股期权贷款风险抵补的模式，
华瑞为此专门设立投资功能子公司。
新诞生的银行没有各地网点触角、
也没有一大批客户经理，那客户从哪里来？
市场一线的排名前100位VC机构谈合作，
其中40家正式签署了战略合作协议。
这种合作甚至开拓到了VC机构的母基金那里。
这么一联合，项目自然来，
多了一道VC们先做了的前置风险把关。
去年一年，VC们共推荐过来170多个项目，
这些项目相当于已经过审了VC们挑剔的眼光，
而华瑞再要择他一道，
当中挑了30多个贷款落地，进行投贷联动。
VC们为啥乐意跟华瑞合作呢？
他俩正好是企业成长需要资金支持环节，
华瑞甚至可以加入募集资金时的配资，
华瑞投资机构派出观察员参加投资决策会。
再加上VC投完了企业做投后跟踪管理，
华瑞开创了一套“跟单融资系统”，
里头有VC们非常关心的企业核心运营数据。
以一家在线二手车买卖平台为例，
“跟单”就是通过嵌入这个平台的后台系统，
跟他每天进货和卖出的车辆，
实时掌控他的现金流情况，
并据此每天按实际所需资金量，
给平台放款或接受其还款。
华瑞不像阿里、腾讯家的银行，
没有天然的业务“场景”，
那就在既有客户身上“再吃一道”、
顺藤摸瓜，把他的需要金融服务的客户，
以及客户的客户，也变成自己的客户，
进入一个金融生态，场景就是华瑞的场景。
何乐而不为？华瑞掌握客户的核心经营数据，
可以“跟单”别人顺着对方的产业链、供应链、
资金链摸干脆让金融服务变成“开放平台”。
无路可走有时候却恰恰会逼出一条新路。
华瑞找到的“开放平台”的新路子，
是把自有的标准化模块化的金融产品，
供合作伙伴调用、放到别人的APP上，
甚至贴牌成别人APP上的产品名。
可以将“把银行开去别人APP里”类比成，
“把ATM设去商场、地铁里”。
用华瑞银行行长朱韬的原话来说：
“开放平台在IT行业已经屡见不鲜，
但在银行业，还是个新思维。”
具体来看这种模式，
其实“助贷”模式的“往前走一步”形成直贷。
以其与一家线上租房创业公司的合作为例，
后者自己的租房APP上嵌入了华瑞的平台，
可“贴牌”上这家公司自己对金融产品的命名；
租房公司租客们用由华瑞银行开标准化、
模块化产品，比如现已开发上线的账户、
支付、融资产品等。
这套模式技术支撑通过集成API功能接口，
并串联API接口之间的业务逻辑，
同时包含逻辑间页面设计，
提供一套多功能、即插即用、
菜单选择的对外服务软件包/插件。
这使可被快速植入各个企业的应用APP中。
也有观点把此模式理解为“B” to“小B”to“C”。
华瑞的做法和业内既有的场景“闭环”不相同。
这种平台是开放出去的，
但用户一旦使用，支付数据是华瑞送的、
贷款是华瑞放的、电子合同的甲方是华瑞银行。
在这个模式中，最值得玩味的，
是风控和定价权的合作、
乃至某种程度的外包和让度。
华瑞的特色第一是合作同业包括非银机构。
比如拆VIE，客户关系是华瑞的，
金融方案是华瑞来给客户提供，
但业务还是要和比如建银国际、
中信建投之类的同业合作。
特色第二在风控和准入环节区别于传统银行、
尤其是传统大行。
比如在做某中字头建筑公司的业务中，
大企业议价能力强、适合大银行来服务，
但他的承包商、供应商们，
不少是大行做客户白名单时被刨在外头的。
大行更多看重大公司给不给你做兜底担保，
但诸如华瑞这样的小银行则另看交易数据，
（比如看交割单）、运营数据，
立足于数据和运营控制来做风控。
三套打法，即便走到这里，
华瑞有他已经理顺的基本模块，
也有他需要继续探索开拓。
无论什么生意都有他立足的理由，或是服务好，或者环境好，又或者能给客户相对好的收益，现在客户角度他们想要的就是你该做的
杭金柚(https://www.hangjinyou.com)-专注于：杭州贷款公司，银行抵押贷款，无抵押信用贷款，别墅抵押贷款，杭州抵押贷款，房产抵押贷款，汽车抵押贷款，无抵押贷款，企业贷款、杭州垫资等贷款服务，可以在线申请贷款，也可以拨打电话：17364552093 手机：15336550459进行相关资讯，希望我们杭州老杨见闻的相关分享可以帮助到您！
原创文章，作者：网友提供，如若转载，请注明出处：https://www.qingenaiba.com/?p=365637
微信扫一扫 
